Copywriting e persuasão – A poderosa arte de escrever para vender

By leandrasoaresrj@gmail.com | Copywriting

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copywriting e persuasão

Ele está presente em quase tudo na comunicação do mundo moderno. No passado fez com que grandes empresas alcançassem um patamar inigualável. Levou marcas ao estado da arte, movimentou bilhões em determinados mercados e evitou que muitos produtos se perdessem em prateleiras e vitrines em todo o mundo.

Ah, sim, também ajudou a lançar empreendedores famosos e garantiu fama a políticos e artistas ao redor do Globo.  Hoje, no universo digital, ele é peça fundamental no motor de vendas de qualquer empresa. Estou falando do…

COPYWRITING.

Este talvez seja um termo conhecido por você. Você já tenha lido algum post, assistido um vídeo ou ouvido uma palestra sobre o assunto. Mas aí seguem algumas perguntas: será que você sabe exatamente o que é? Sabe como usar em seu negócio? Tem ideia de como aplicá-lo em seu processo de vendas? Se não sabe, você está no lugar certo. Você vai aprender mais sobre copywriting e persuasão e ter a chance de alavancar as vendas de seus produtos ou serviços.

Naturalmente, não tenho como mostrar todas as técnicas que utilizo em um único artigo, por isso você vai precisar acessar outros conteúdos aqui no blog. Na verdade, eu vou te indicar vários deles no decorrer do post, mas a melhor forma de ter algo organizado semanalmente é se inscrevendo em minha lista para não perder nenhum conteúdo.

Agora continue a leitura e descubra como escrever textos poderosos e converter muitas vendas!

O que é copywriting?

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Antes de prosseguir com o processo prático e explorar as técnicas, preciso te mostrar o que é, como e de onde surgiu o copywriting…

Em essência, copywriting é escrever para vender. Ele permite criar conteúdos que serão transmitidos através de mídia off-line ou online para fins de publicidade ou marketing. O material escrito é geralmente usado para persuadir uma pessoa ou grupo, bem como para aumentar a notoriedade de uma marca.

O objetivo final é sempre fazer com que o leitor a tome uma ação específica.  Em outras palavras, a meta de um copywriter é criar conteúdo poderoso que faça com que o leitor queira tomar as medidas recomendadas.

Importante destacar que esta “arte de escrever para vender” não pode ser resumida apenas no ato de comercializar um produto. O profissional de copy nem sempre tem como objetivo realizar a venda do produto de uma só vez, mas sim influenciar as pessoas a realizar uma ação específica.

A ação pode ser assinar um newsletter, baixar um material, entrar em contato por telefone ou e-mail, encaminhar uma mensagem para o vendedor, etc. A ideia é sempre garantir um tipo de conversão, seja ela a visita em um site, transformar visitantes em leads ou leads em clientes.

Se você trabalha com marketing e vendas já há algum tempo, você provavelmente já usou copy sem saber ou já foi persuadido por um discurso de vendas em que ele foi usado. Aliás, existem duas vantagens em conhecer e dominar as técnicas de copywriting e persuasão: saber influenciar e não ser influenciado.

A origem do copywriting

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O copywriting foi amplamente utilizado na publicidade tradicional no século XX

A civilização avança ao ampliar o número de operações que podemos realizar sem pensar nelas. – Aldred North Whitehead, filósofo e matemático britânico.

Há 150 anos nos Estados Unidos, Claude Hopkins, considerado um dos pais desse método, já pesquisava os desejos de consumidores antes de escrever um texto de vendas. O ano era 1886. Conforme o tempo foi passando e o marketing foi se consolidando no mundo, o copywriting ganhou força e conquistou seu espaço, principalmente depois da Segunda Guerra Mundial, época em que as primeiras agências de publicidade foram criadas.

Pelo fato de as empresas de propaganda no Brasil não terem desenvolvido tanto o marketing direto (devido a características peculiares do mercado nacional), durante todo este tempo, tal método de escrita persuasiva nunca tinha chegado de fato aos locais de língua portuguesa.

Por isso que redação publicitária aqui, é um tanto diferente de copywriting. Nos EUA, grandes nomes da publicidade utilizam o copywriting para vender e não ganhar prêmios. Aqui parece ser justamente o contrário. Com exceção do mercado digital.

Por esse motivo, é que você pode ser que você nunca tenha conhecido um profissional de copy. Só de alguns anos para cá é que os brasileiros estão conhecendo essa maneira de escrever para vender, que hás tempos gera resultados incríveis nos países de língua inglesa.

Por conta dos avanços da ciência e descobertas da neurociência, o copywriting vem ganhado “novas caras”. As muitas pesquisas sobre os padrões de comportamento do consumidor deram um novo panorama da escrita para os negócios. Esses avanços tornam o copywriting ainda mais poderoso e a profissão ainda mais cobiçada.

Qual a importância do copywriting nos negócios?

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No mundo moderno dos negócios é inútil ser um pensador criativo e original, a menos que você também saiba vender o que cria. – David Ogilvy

O copywriting é a melhor forma para efetuar um discurso de vendas.

Afirmo sem a menor sombra de dúvidas. Com ele você consegue vender absolutamente tudo o que desejar, porque é ciência embasada na psicologia e no comportamento humano. Se você colocar uma palavra certa, no lugar certo, para o público certo, pronto, as vendas acontecem de forma natural e instantânea. Os produtos digitais, inclusive, não sobrevivem sem uma boa copy.

Há uma citação que cai como uma luva aqui. Ela foi dita por Jeff Walker, criador da fórmula Launch, e um dos nomes de mais autoridade no marketing digital americano. Olha que interessante:

Se tivesse que ensinar uma habilidade para meus futuros filhos essa seria a habilidade de copywriter.

Alguns dos maiores milionários do mundo dominam as táticas avançadas de copywriting, aplicam os gatilhos mentais, seja falando ou escrevendo. Se existe algo que os americanos sabem fazer é produzir riquezas, certo? Pois é, o copywriting é uma das armas usadas por eles.

Os discursos de copy têm sido responsáveis por bilhões e bilhões de dólares em vendas nos Estados Unidos e no mundo, e o Brasil está vindo logo atrás. Uma carta, ou script de vendas, bem escrito é responsável por mais de 70% dos seus resultados em vendas.

Por isso, mais uma vez destaco: Você pode vender (muito) qualquer coisa, quando e onde quiser. E o legal é que você está podendo aprender a fazer isso aqui.

Principais nomes do mercado de copywriting internacional que você pode acompanhar

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Agora vou te dar uma lista de profissionais de copy requisitados no mundo inteiro. Alguns não estão mais entre nós, outros continuam na ativa, mas todos têm um valor significativo na história do copywriting. Acompanhe!

David Ogilvy – Considerado o pai da publicidade moderna, fundador da Ogilvy&Mather e responsável por algumas das campanhas publicitárias mais badaladas de grandes marcas no século XX.

William “Bill” Bernbach – O embaixador da propaganda criativa. Tido com a expoente força por trás da revolução criativa dos anos 1960 e 1970. Seu trabalho era muitas vezes caracterizado pela simplicidade, apesar de profunda criatividade.

Gary Albert – Já foi considerado o copywriter mais habilidoso do mundo. É autor de uma das cartas de vendas que mais gerou resultados em um período de tempo (Coat-Of-Arms). Um dos mais admirados.

Robert Cialdini – Diferente dos outros, Cialdini não tem uma pegada de produção textual, mas de pesquisador. Ele é o nome por trás dos estudos científicos que formaram as conhecidas Armas da Persuasão.

Jay Abraham – Jay Abraham é outro renomado copywriter, que se destaca também com um grande estrategista de negócios. Sua forma de escrever para vender é bastante peculiar e inspiradora.

John Carlton – Profissional de copy que se dedica a escrever mensagens de vendas para as empresas americanas. É responsável por ajudar uma multidão de empresários a venderem mais através do copywriting e persuasão.

Existem outros, mas vou deixar você fazer o dever de casa e pesquisar sobre mais experts em copy que contribuíram para a arte de escrever e vender.

Onde a copy pode entrar em cena

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Em qualquer lugar em que escrita e vendas possam formar uma dupla perfeita.

Praticamente tudo ligado a marketing, comunicação e vendas. Quer exemplos?

  •        Anúncios off-line ou online
  •        Scripts de comerciais ara televisão ou internet
  •        Cartas de vendas
  •        Videos de vendas online
  •        E-mails e autoresponder
  •        Catálogos de vendas
  •        Menus de restaurante
  •        Fachadas, letreiros, outdoors e placas urbanas
  •        Newsletters
  •        Textos de mala direta
  •        Artigos para blogs, revistas e outros tipos de mídia impressa
  •        Videos de lançamento
  •        Posts em redes sociais
  •        Texto de banners de sites

Se você á fez alguma comunicação com o foco em conversão em algum desses canais e não teve resultados, muito provavelmente porque a copy ficou de fora. Garanto que agora você vai olhar com outros olhos para essas ferramentas quando for criar sua próxima peça ou campanha.

Os elementos fundamentais no copywriting

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Persuasão

A arte da persuasão ultrapassa todas as outras, e é de muito a melhor, pois ela faz de todas as coisas suas escravas por submissão espontânea. – Górgias, filósofo grego.

Na receita do copywriting, persuasão é o fermento. Sem ela, o “bolo” não cresce. Persuasão é compreendida como uma estratégia de comunicação que usa recursos emocionais ou simbólicos para induzir alguém a aceitar algo, uma determinada ideia, uma atitude, etc.

Há outra definição que diz que persuadir é empregar argumentos legítimos (ou não) com o propósito de conseguir que outra pessoa adote certa linha de pensamento, teoria, conduta ou crença.

Apesar do uso indevido, persuasão pode acontece de forma ética e pacífica, seja por comunicação falada ou escrita. O ato de persuadir também não necessariamente depende de uma mente “superior” em detrimento de uma “inferior”. Pode ser utilizada para fins honestos e sinceros, servindo como meio para fazer com que o receptor obtenha as vantagens que o emissor esteja entregando.

Se você quer dominar o copywriting, é imprescindível que estude a persuasão. Você pode começar com:

Headlines

O termo headline é bem conhecido pelos profissionais copywriting e persuasão, mas poucos empresários e empreendedores o dominam. Headlines são as principais responsáveis pelos resultados da copy, independente do canal utilizado.

Um título bem escrito é responsável por 80% da conversão em uma mensagem estratégica. Ogilvy costumava dizer que uma simples mudança na headline pode fazer a diferença de 10 para 1 em vendas. A headline é fundamental na aprovação ou não de um anúncio no Facebook, para abertura ou não de um e-mail, para o clique ou não de um título de post. Isso só para citar alguns exemplos.

Nos últimos anos, estudei e pratiquei muito, testando os melhores termos em títulos para meus projetos e também para os projetos de meus clientes. Aqui no blog tenho alguns conteúdos que mostram um pouco do que realmente funciona ou não em uma headline:

Gatilhos mentais

Gatilhos mentais são palavras termos que despertam determinados sentimentos no leitor. Para que você entenda, a aplicação de um determinado uso de palavras dispara um gatilho automático no consumidor, que imediatamente “abre a guarda” e se mantém mais passível à venda.

Gatilhos Mentais formam uma caixa de ferramentas espetacular, e por mais que você estude todos eles, sempre há um grupo que quando utilizado corretamente, conecta e converte com maior frequência. Reciprocidade, prova social, curiosidade, escassez e autoridade são alguns exemplos.

O seu trabalho é saber exatamente qual o gatilho que melhor se alinha ao momento em que se encontra seu funil de vendas. Alguns produtos irão exigir maior sensibilidade, outros abrem campo para uma carta de vendas mais agressiva.

A verdade é que quanto mais você estuda as copys, pesquisa cartas de vendas de grandes nomes do marketing digital, sobretudo americanos, percebe que há sempre uma repetição dos gatilhos mentais, porém com a criatividade de utilizar em momentos e de formas diferentes. Essa é uma informação importante para o uso do copywriting e persuasão.

Mais sobre gatilhos mentais em:

“Uau, essas informações são valiosas, mas o que eu faço agora?”

copywriting e persuasão

O fato de você ter lido o conteúdo até aqui mostra que você tem um diferencial que falta em muitos copywriters e empreendedores: perseverança. Cara, com isso você vai longe. Este artigo te deu uma base sobre o que é o copywriting, de onde surgiu, como usar, quais são os elementos essenciais, onde aplicar as técnicas e ainda te deu uma lista de profissionais que eu admiro e que você também pode acompanhar.

Agora seu dever é ser perfeiçoar cada vez mais no assunto e usar isso em seu negócio, independente do nicho que você atue. Para te ajudar com isso, fecho o post com chave de ouro te entregando um acesso exclusivo à minha comunidade online:

Quero fazer parte do grupo e aprender a persuadir, converter e vender mais!

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(1) comment

Gustavo Potro 24 de abril de 2017

Muito bacana esse artigo, obrigado mesmo pelas dicas valiosas

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