9 dicas essenciais para escrever uma carta de vendas milionária

By leandrasoaresrj@gmail.com | Copywriting

ago 19

carta de vendas

No post anterior, comecei a explorar o assunto carta de vendas. Trouxe 3 exemplos incríveis de cartas de vendas milionárias de grandes nomes do copywriting. Se você não leu, aconselho que reserve um tempo para fazê-lo. Sem dúvidas é um dos posts mais completos aqui do blog.

Se você não sabe, escrever uma carta de vendas eficaz é um dos pontos chaves com que qualquer empresário ou profissional de marketing precisa de se preocupar. Sem ela, fica muito mais difícil – se não impossível – obter sucesso nas vendas e na divulgação dos produtos e serviços.

Antes da era da internet, os profissionais de copywriting escreviam cartas de vendas para serem enviadas pelos correios, entregues em malas diretas ou para serem publicadas em meios de comunicação impressos, como jornais e revistas. Esse padrão não foi descartado, mas com o avanço da tecnologia, hoje em dia é muito mais comum e eficiente publicar cartas de vendas em meio digitais.

E-mail, página de vendas, hotsite e até blogs podem ser usados como plataformas para suas cartas de vendas. O local onde a copy será publicada é importante, mas a mensagem em si, é o elemento responsável pela conversão. E é sobre isso que irei falar agora.

Confira abaixo as 9 dicas essenciais para escrever uma carta de vendas milionária e gere muitos resultados em seus negócios!

Observação: não feche este artigo antes de ler as dicas 8 e 9.

1. Conheça bem o público-alvo e a persona

carta de vendas

Costumo dizer que tudo começa com a persona. E esse não é um pensamento exclusivo meu. Pode soar como clichê, mas se você observar, toda ação de marketing de resultados começa com o entendimento sobre o que o público almeja e sobre o que o cliente ideal realmente necessita e quer.

O seu foco ao escrever uma carta de vendas deve ser resolver um problema real de um grupo específico de pessoas. Dessa forma, será mais fácil vender o produto que contenha a solução. Repare que disse solução. Parece óbvio, mas talvez você não tenha enxergado dessa forma até hoje. As pessoas compram de você se você tiver a solução para um problema delas.

Quando você pensa primeiro no problema e depois na solução, você atinge o coração do consumidor mais facilmente. E isso só é possível com o conhecimento de seu público-alvo e com as personas bem definidas. Ignore isso e veja o s seus resultado descerem pelo ralo.

2. Crie uma oferta irresistível

carta de vendas

Se você me acompanha de perto, sabe que essa é uma tecla que estou sempre batendo. Pois bem, eu faço mesmo questão de sempre reforçar isso. Não é à toa. A oferta é um dos pontos fundamentais de uma boa carta de vendas.

Oferta é a forma como você organiza as informações do conjunto do que você está oferecendo para o cliente, e isso inclui: benefícios, vantagens, experiência, garantias, preço e o próprio produto. Sua carta de vendas toda, é uma grande oferta.

Em muitos casos, você consegue criar uma oferta fantástica apenas mudando as palavras que usa para apresentar o produto. A oferta Irresistível faz parte das técnicas mais avançadas do mercado na área de marketing e vendas, principalmente no que diz respeito a lançamentos, e quando isso fica evidente na carta, os resultados acontecem como num passe de mágica.

Faço uma ponte aqui com duas frases de David Ogilvy, o pai da publicidade moderna:

O que você diz é mais importante do que como você o diz.

O que realmente faz o consumidor decidir comprar ou não comprar é o conteúdo de seu anúncio, não sua forma.

3. Invista tempo na criação da Headline

carta de vendas

As headlines, também conhecidas como manchetes, começaram a ser usadas no final do século 19, quando o aumento da concorrência entre os jornais levou ao uso de títulos que chamam a atenção do leitor. De lá para cá, o termo passou a ser usado também no marketing.

As headlines são capazes de tonar sua carta de vendas única. Pense no que te motiva a abrir os e-mails que recebe; ou a clicar num link de post que passou por sua Timeline no Facebook; ou ainda, usando um exemplo clássico, o que te motiva a ler uma matéria toda em um jornal…

Quando for criar sua carta de vendas, invista tempo na criação da headline. Se você não consegue vender nada através do título, joga fora 80% do dinheiro do cliente. O título faz a diferença de 10 para 1 em uma mensagem de vendas. Se você quer mesmo gerar resultado reais em vendas, se esforce para criar boas headlines.

E é preciso aplicar emoção, pois as pessoas respondem muito mais a instintos gerados pela emoção do que por mecanismos acionados pela razão. A explicação? São seres humanos. As emoções humanas são a mola mestra do turbilhão de informações que filtramos entre receber algo ou eliminá-lo. E é justamente por isso que você deve manter o foco nesse conceito básico:

Emoções geram ações.

E o lugar para aplicar isso com maestria, é na sua carta de vendas.

Os exemplos do post anterior expressam headlines poderosas. Veja:

“Você sabia que o nome da sua família foi gravado um brasão em antigos registros heráldicos há mais de sete séculos?”  – (Coat-Of-Arms – Gary Albert)

“Você gostaria de dobrar sua lista de assinantes nos próximos 12 meses sem custos de marketing? Eu posso ajudar!” – (Jay Abraham)

“Um barbear fantástico por alguns dólares por mês” – (DollarShaveClub)

Elas deixam claro o que a pessoa vai encontrar na carta de vendas, despertam a curiosidade e praticamente impulsionam o leitor para saber mais sobre o conteúdo da copy. Tenho um post completo sobre headlines aqui. 

4. Use os melhores gatilhos mentais

carta de vendas

Já comprou algo depois de passar por uma carta de vendas? Provavelmente foram acionados alguns gatilhos em sua mente. Quem consegue escrever e persuadir tem o poder nas mãos. E não se consegue isso sem o uso correto dos gatilhos mentais.

É algo inimaginável para um leigo compreender que é possível persuadir pessoas que nunca nos viram pessoalmente a entender exatamente aquilo que queremos que elas entendam sobre o nosso produto ou serviço. E o melhor, através de um método testado e comprovado, que realmente funciona, e que o mercado, principalmente de internet marketing, valida como fundamental para se vender produtos digitais ou físicos.

Eu chamo os gatilhos mentais como “parceiros comerciais”. Eles me ajudam a chegar no nível de conexão necessário para o cérebro alinhar emoção e a razão, validando finalmente a compra sem maiores objeções. Falo sobre isso neste artigo.

Entre os muitos gatilhos de você pode usar estão alguns dos meus preferidos:

#1. Gatilho Mental da Autoridade

#2. Gatilho Mental da Prova Social

#3. Gatilho da Curiosidade

#4. Gatilho da Exclusividade

#5. Gatilho da Reciprocidade

#6. Gatilho da Escassez

#7. Gatilho mental da Afinidade

Estude-os e aplique-os inteligentemente em sua próxima carta de vendas.

O livro “Armas da Persuasão”, do autor americano Robert B. Cialdini é um verdadeiro guia para quem quer aprender mais sobre a ciência por trás dos gatilhos mentais. Se você quer se aprofundar nisso, recomendo fortemente a leitura desse livro.

5. Não abra mão de uma boa história

carta de vendas

Se você fizer uma rápida pesquisa, vai descobrir que o storytelling está sendo usado em diversas áreas do marketing e da publicidade. Nas páginas sobre dos sites de grandes empresas, na embalagem de iogurte, no cardápio do restaurante, nos posts dos seus amigos nas redes sociais, no sermão do padre na missa…

Uma boa história é outro elemento essencial em qualquer carta de vendas poderosa. Vivemos hoje em plena era da informação, onde as pessoas são diariamente bombardeadas por mensagens de marketing e publicidade. As empresas estão lutando pela atenção de potenciais clientes, mas vence aquele que entrega o conteúdo mais engajador.

Com o poder nas mãos (a internet está aí para provar que o poder é do consumidor), as pessoas criaram defesa diante das abordagens tradicionais de vendas. É nesse contexto que o Storytelling, “A Arte de Contar Histórias”, entra em cena. Se você é capaz de contar uma história interessante e que desperte emoções, consegue obter a atenção das pessoas mais facilmente.

Não existe uma fórmula mágica, um template, uma receitinha para usar o Storytelling em sua carta de vendas. Como tudo no marketing, o profissional precisa usar a criatividade para conseguir despertar no leitor a vontade de tomar uma decisão ao término da leitura.

Trago um modelo de uma copy básica, para você ter uma ideia de como se aplica o Storytelling numa carta de vendas. Veja:

No [ano/período] eu estava exatamente na sua posição. O que eu mais queria era [alcançar objetivo tal]. Mas eu não conseguia superar [tal desafio]. Sentia-me [mantenha a verdade em seu relato]… Era como se eu estivesse em um labirinto, numa floresta escura, agoniado para achar a saída.

Até que descobri uma coisa… Os resultados poderiam realmente chegar através de [solução/ benefício]. Foi então que despertei e foi como se uma luz se acendesse e me mostrasse para onde eu deveria ir.

Depois dessa descoberta, as coisas se tornaram mais fáceis para mim. Parei de ter dificuldades com [alguma coisa] e alcancei meus objetivos em [tanto tempo]. Agora eu vou te mostrar exatamente como eu fiz…

6. Não esqueça dos bônus

carta de vendas

“Os bônus são comuns e todo mundo usa”. Essa é uma afirmação verdadeira. Mas você e eu temos que concordar que a coisa funciona. E esse é o motivo de todo mundo usar. Quem não gosta de receber presentes? Todo mundo gosta, e é por isso a sua carta de vendas precisa relacionar alguns bônus.

Os bônus geram valor, tornam a proposta única, e em muitos casos, serão os principais responsáveis pela escolha do cliente pelo seu produto ou serviço. Conheço casos de pessoas que só fizeram a assinatura de algo ou que só pagaram pela oferta por causa dos bônus.

Os profissionais de internet marketing sabem do poder que isso tem, e por isso, em muitos casos, oferecem bônus melhores até que os próprios produtos. Grave isso, e aplique, sempre que possível. Você vai poder fazer bonito com a suas cartas de vendas.

7. Edite, revise, reescreva

carta de vendas

Essa poderia ser a última dica, mas eu ainda tenho duas cerejas para o bolo para você. Não significa que essa dica seja menos especial. Na verdade ela é fundamental quando o assunto é maestria. Ann Handley, co-autora do livro Regras de Conteúdo costuma dizer o seguinte:

Todos precisam de um editor. Até os escritores mais incríveis.

A frase nos faz compreender a importância de uma boa edição. Pois bem, é isso. Jamais negligencie a revisão de sua copy. Edite, revise, reescreva, se for preciso. Gary Albert demorou um ano e meio para aprontar a copy para a Coat-of-Armys, mas depois de pronta, a carta de vendas vendeu milhões de dólares.

Sobre isso, Ogilvy dizia três coisas importantes:

 “Nunca envie um texto para o cliente no mesmo dia. Leia em voz alta na manhã seguinte ao dia da produção e edite-o.”

 “Se é um trabalho bastante importante, peça para um colega ler, analisar e melhorá-lo.”

 “Antes de enviar seu texto, verifique se ele é cristalino e se mostra com clareza o que o alvo precisa fazer.”

Preciso dizer mais alguma coisa?

8.  A grande ideia

carta de vendas

Se lembra que falei no início que você não poderia ler este artigo até o fim se em antes ler as dicas 8 e 9? Então, chegou a hora de você saber o que eu vou entregar nelas. Comecemos pela grande ideia…

“É preciso uma grande ideia para atrair a atenção do consumidor e levá-los a comprar seu produto.”

No artigo 3 cartas de vendas milionárias para alavancar o seu negócio digital, fica claro que os exemplos citados foram construídos em torno de uma ideia central. Isso é o que os grandes copywriters chamem de “A Grande Ideia”.  Mas o que seria essa Grande Ideia? David Ogilvy ao promover esse conceito, descreveu alguns itens que definem algo como uma “Grande Ideia”. É um apanhado de perguntas que levam você a encontrar sua Grande Ideia. Confira!

  1. Me fez perder o fôlego quando vi a primeira vez?
  2. Eu queria ter tido essa ideia?
  3. É único?
  4. É uma estratégia que combina com perfeição?
  5. Pode ser usada por 30 anos?

9. Use este padrão

carta de vendas

Tudo isso que eu descrevi aqui, pode ser resumido ou complementado em um checklist com cinco etapas. São os passos que muitos copywriters, afiliados, empreendedores e outros profissionais de marketing usam para compor cartas de vendas que geram resultados. Não sou defensora ferrenha de Templates. Gosto de explorar a criatividade com liberdade, mas esse é algo relevante:

  1. Chame a atenção
  2. Crie conexão
  3. Agite o problema
  4. Apresente a solução
  5. A oferta irresistível

O primeiro passo é chamar a atenção das pessoas que você tem interesse em conquistar, ou seja, o consumidor do seu produto ou serviço. Essas pessoas têm que se perguntar “Por que eu vou parar o que estou fazendo para ler o que esse cara está dizendo ou por que devo assistir o vídeo dele?”

A conexão, também chamada de técnica Rapport, é usada para fazer a pessoa se identificar com você, com sua história. Por exemplo, um artista que quer empreender e provavelmente já tentou de tudo, tentou várias coisas, mas sem sucesso. Se você passou por algo parecido e superou, ele vai criar conexão com a sua mensagem. Releia a dica 5 deste conteúdo.

Depois que você já chamou a atenção e criou a conexão com a pessoa, você precisa mostrar que existe um grande problema na vida dela, e que ela tem que resolver hoje mesmo. Isso é o que vai fazer ela ficar disposta a ser ajudada por você. Isso significa agitar o problema.

Nesse momento a pessoa certamente já deve estar pensando “Eu preciso resolver isso logo! Mas como??”. Aí é que você apresenta a melhor solução para ela: o seu serviço. Se a consultoria vai realmente ajudar, não tenha medo de mostrar o quanto te contratar vai ser bom. Apresentar a solução é isso.

A pessoa reconheceu o problema, quer muito uma solução e já entendeu que a sua é a melhor solução de todas, mas ainda tem mais um passo: a oferta irresistível. Aqui é onde você literalmente vai vender para o cliente. Já falei sobre isso na segunda dica.

Começar sua carta de vendas usando esse padrão pode ser um bom começo.

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(1) comment

Moraes 1 de abril de 2017

Leandra uma coisa que realmente é magnifica na internet é encontrar pessoas gentis que compartilham conhecimento e você É uma delas!!
Esse artigo me deixou entusiasmado com a possibilidade de usar esse conhecimento com abordagens que faço diariamente ( sou corretor de seguros de vida e previdência privada ).
Vou criar uma abordagem com as técnicas que descreveu e com certeza terei sucesso.
Muito obrigado!!

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