Como os experts vendem um produto digital – Um guia para gerar resultados na internet

By leandrasoaresrj@gmail.com | Empreendedorismo digital

fev 08

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Quem quer ser um milionário?

A não ser que você tenha feito um voto de pobreza e decidido viver como um monge, é certo que essa ideia te agrada muito, não é?

Mas calma… não é bem assim. Ter um ou mais milhões na conta é o sonho de muita gente, mas a verdade é que poucos conseguem.

Qual seria a diferença daqueles que acertam para os que apenas vivem tentando? Não existe uma resposta padrão, mas minha experiência em mais de 20 anos no setor de negócios, me permitiu chegar a um veredito…

Tudo depende de um conjunto de fatores, mas o principal é…  COMO VOCÊ  SE VENDE!

A venda é fundamental para qualquer tipo de negócio, mas parece que alguns empreendedores estão fadados a sofrer com a falta dela, enquanto outros a dominam, começam vendendo desde cedo sua imagem, e se dedicam a aprender as técnicas certas para utilizar como instrumento de lucros infinitos.

Na verdade, vender muito exige um mix de…

Mentalidade, atitude, técnica e escala.

Mentalidade para destravar qualquer crença limitante quanto ao ganho financeiro, atitude para encarar o dia a dia e lidar com as metas, técnicas para tornar o processo mais fácil e escala para multiplicar os ganhos quantas vezes quiser (escala é um dos 3 pilares essenciais nos negócios de sucesso – falarei sobre isso mais a frente).

Siga esse padrão e veja como as coisas começam a fluir melhor.

O foco do meu trabalho envolve todas essas áreas que acabei de te dizer, mas hoje nesse artigo eu vou focar nos dois últimos: técnica e escala, conquanto os outros aparecerão em alguns momentos.

Meu objetivo aqui hoje é mostrar como a venda de um produto digital pode acontecer quase que de forma mágica com o uso de estratégia, copywriting e persuasão. Tenho certeza que você vai terminar esse artigo motivado e preparado para vencer a falta de resultados em seu negócio.

Você está pronto? Então vá em frente e aprenda a vender como os experts!

O Lucrativo mercado dos produtos digitais. Eu quero uma fatia!

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O marketing digital engloba a prática de promover produtos ou serviços através da utilização de canais eletrônicos para chegar aos consumidores rapidamente, de forma relevante, personalizada e com mais eficiência.

Nesse cenário, encontramos os chamados infoprodutores, os empreendedores digitais que produzem produtos de informação. Dentre esses produtos, estão: cursos online, e-books, planilhas, documentos, gráficos, palestras em Power Point, áudios/podcasts, entre outros formatos que permitam ensinar alguma coisa a um público interessado.

Esse tipo de produto apresenta uma série de vantagens para um empreendedor, como por exemplo:

  • Baixo custo de operação (pelo fato de serem produtos em formato digital).
  • Facilidade de distribuição (via Internet).
  • Não requer espaço físico para armazenamento (estoque).
  • Os processos de venda e entrega podem ser automatizados (venda no piloto automático).
  • Margem de lucro excelente (alguns permitem 1000% de lucro).
  • Escala e recorrência (venda uma vez e lucre por tempo indeterminado).

Para quem gosta da ideia de trabalhar com produto digital, existem diversas plataformas que auxiliam em todo o processo de vendas. No Brasil 4 se destacam: a Hotmart, a Monetizze,  a Eduk e a Eduzz.

Todas possuem um sistema parecido em essência, mas com alguns diferenciais que podem ser determinantes na escolha. Cada uma delas cobra uma taxa sobre as vendas realizadas e disponibilizam ferramentas que facilitam muito a vida do empreendedor.

Duas formas de vender um produto digital

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Existem muitas formas de vender um produto digital, mas dentro do setor, duas formas são mais praticadas: funil de vendas perpétuo e lançamento. Vou explicar de uma forma bem pessoal o que entendo de cada um.

Mas desde já aviso que um não elimina o outro. Um empreendedor digital pode se valer dos dois processos para vender de forma simultânea diversos tipos de produtos e conseguir alcançar seus objetivos financeiros.

#1. Funil perpétuo

O funil perpétuo é apenas uma ‘variação semântica’ do funil de vendas tradicional que o marketing aplica desde o tempo da vovó. Um processo que consiste em conduzir ou acompanhar o cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento do produto pela sua empresa até o fechamento da venda.

Nada mais é do que um modelo estratégico que mostra de forma clara cada etapa seguida pelo consumidor até o momento exato da compra. Aliás, se você não tem um modelo de funil desenhado em seu negócio, você está ignorando uma parte importante da estratégia.

No caso do funil perpétuo, um mesmo produto, geralmente de ticket baixo, é oferecido de forma recorrente para as leads geradas no negócio. Por exemplo, um visitante se cadastra em sua lista para baixar um e-book. Depois do download, você envia uma sequência de conteúdos para ele e depois, em algum momento, indica seu produto digital que está a venda.

Se ele comprar, beleza, você conseguiu o que queria. Nesse caso, você inicia uma nova sequência, e, se possível, envia uma nova oferta no futuro. Mas se caso ele não comprou, você reinicia a sequência novamente enviando mais conteúdo, utilizando copywriting e alguns gatilhos mentais,  e oferece o mesmo produto quantas vezes for preciso, até ele comprar.

Esse processo é geralmente feito de forma automática e permite que o produto digital seja vendido perpetuamente. 

#2. Lançamento

Em linhas gerais, o lançamento é uma metodologia de marketing que se vale de diversos elementos, tanto do marketing tradicional, quanto do digital para gerar fluxos de receita em curto espaço de tempo. É de Jeff Walker, o criador da Fórmula do Lançamento, a famosa frase: “Se tivesse que ensinar apenas uma coisa aos meus filhos eu diria:  aprenda Copywriting.”

Nesse caso, aplica-se uma estratégia de preparação para um grande evento, onde a venda do produto digital é feita. Diferente do funil perpétuo, um lançamento é mais focado em produtos de ticket médio e alto.

A antecipação é um conceito fundamental nesse modelo. Gera-se as leads e prepara-se elas para comprar meses ou dias de antecedência da abertura do carrinho. A ideia é gerar ansiedade, exclusividade e um senso de escassez para fazer as vendas fluírem no período de lançamento, que pode ser entre um dia ou várias semanas.

Após esse período, as vendas são fechadas e só se abrem em outra oportunidade.

Além do lançamento mais tradicional, existem outros tipos:

  • Lançamento Relâmpago (um lançamento feito de repente);
  • Lançamento Afiliado (onde o produtor abre as vendas de seu produto para um afiliado vendê-lo);
  • Lançamento Semente (usado geralmente para validar e vender um produto dentro de um grupo de clientes, antes mesmo de seu amadurecimento);
  • Lançamento Perpétuo (parecido com o Funil Perpétuo, mas nesse caso, faz-se um evento para abrir as vendas para depois colocar tudo em piloto automático);
  • Lançamento Espartano (Consiste do disparo de 1 a 2 e-mails que podem ser combinados ou não com um webinário e uma entrevista de vendas matadora).

Os 3 pilares lucrativos para a venda de produto digital

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Não poderia deixar de falar dos 3 pilares lucrativos usados na venda de um produto digital. Se você for um observador atento, vai perceber que os grandes players do mercado o utilizam em seus negócios. Tratam-se de ingredientes fundamentais para te ajudar a bombar suas vendas. São eles:

#1. Margem

Quanto maior for a margem, mais lucrativo é o produto ou serviço, pois margem de lucro no mercado tradicional é quanto a empresa ganha em cima das vendas, certo? Pois aqui também, mas com um pequeno detalhe.  Trazendo para o contexto de produtos digitais, se você der preferência aos produtos de margem alta, vai parecer que fica mais fácil ganhar dinheiro. Porém, nem sempre o produto com ticket de vendas (preço) alto, é o que detém maior margem.

Por isso sempre considere a margem na hora de traçar suas estratégias de vendas.

#2. Escala

Escalar as vendas significa reproduzir em grandes quantidades, repetidamente, aquilo que você vende. De preferência, com o mínimo de mão de obra e logística. Um bom exemplo a ser citado é a franquia, uma extensão do modelo de negócios tocado por outra pessoa que gera royalties recorrentes para o criador.

Um exemplo de escala no setor de produtos digitais é a afiliação, onde um outro empreendedor vende aquilo que você criou. Quanto mais afiliados vendendo para você, mais lucro você tende a ter.

#3. Recorrência

“Recorrência é vender sempre a mesma coisa”. É fazer o cliente pagar todo mês por algo que ele consome em partes. Um produto definido não permite isso, mas o modelo de assinaturas, sim. A pessoa paga mensalmente por aquilo que você produz. Nesse caso, de tempos em tempos, um novo conteúdo deve ser criado e entregue ao cliente.

O MeuSucesso.com, do Flavio Augusto, e o 8P’s, do Conrado Adolpho são exemplos de produtos/serviços que vendem através da recorrência.

A hora do vamos ver

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Muito bem, acabei de te dar um panorama completo sobre o setor de produtos digitais. Agora você sabe como funcionam os processos de vendas e como os experts promovem suas criações. Chegou a hora de saber como fazer o gol…

O que tratamos até aqui tem a ver com os treinos. Porém, para ser um atacante artilheiro, você precisa aprender a explorar as técnicas usadas por mim e outros especialistas na hora do vamos ver, ou seja, chegou a hora vender um produto digital. Vamos lá…

Por um breve passeio pela web, você encontra centenas de artigos explicando como criar seu primeiro produto digital, com se cadastrar na Hotmart, como criar seu funil, como configurar sua landing page, mas poucos blogs tratam de um dos aspectos mais importantes da hora de vender: o copywriting.

O copywriting é a melhor forma para garantir a conversão na venda de um infoproduto. E isso eu afirmo sem a menor sombra de dúvidas. Como eu sempre destaco, utilizando os recursos da comunicação persuasiva você consegue vender tudo o que desejar.

É ciência embasada na psicologia e no comportamento humano. Basta colocar a palavra certa, no lugar certo, para o público certo, e pronto, as vendas acontecem de forma natural e instantânea.

E, como eu explico nesse artigo, se você passou meses planejando o seu produto digital, escreveu, gravou, editou, empacotou, subiu na plataforma, configurou a página de vendas, mas não vendeu quanto esperava, você provavelmente cometeu o erro mais grave que muitos produtores cometem…

Mas, onde o copywriting entra no processo de vendas?

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Em tudo.

Sim, eu disse em tudo…

Desde os artigos do blog, passando pela página usada para converter visitantes em leads, nos e-mails que você envia para os cadastrados na lista, nas chamadas em redes sociais, nos títulos de anúncios no Facebook, e claro, na carta de vendas.

Se você faz um funil perpétuo, a copy entra em todas as fases. Se faz um lançamento, ela estará presente também. Não tem para onde correr. Ignore isso e corra o risco de perder muito dinheiro e tempo, abrindo mão da venda do seu produto digital.

Copywriters são os artistas por trás de muitos lançamentos e funis de sucesso. Os grandes players do mercado não são quem geralmente fazem suas copys. Eles contratam copywriters. Se você não havia percebido isso, está aí a explicação do porquê suas vendas não decolam.

Você tem dois caminhos a seguir:

#1. Se tornar um copywriter.

#2. Contratar um copywriter.

Se você escolher o primeiro caminho, eu vou te dar uma lista de conteúdos para você estudar e aplicar. Com certeza são os conteúdos mais completos sobre o assunto no Brasil:

Se escolher o segundo, você pode me enviar um e-mail falando mais sobre o produto digital que você vende ou pretende vender. Vamos entrar em contato com você, analisar se podemos te atender e montar a melhores estratégias para vender seu produto. Para isso, basta enviar sua mensagem para nossa equipe.

Uma palavra final…

O economista Milton Friedman, um ano antes de sua morte, em 2005, afirmou o seguinte:

Nunca antes na história da humanidade tantas pessoas tiveram a possibilidade de encontrar tantas informações sobre tantas coisas em um único local. 

Assim, o uso da internet como ferramenta importante na busca de qualquer tipo de informação, deixou de ser uma novidade e se tornou um hábito em qualquer parte do globo.

É nesse contexto que os produtos digitais ganham força. Pessoas estão todos os dias na internet buscando produtos que as ajudem a sanar suas dores e proporcionar algum tipo de prazer.

O potencial é tão grande, que os produtos digitais são chamados por alguns de “A Mina De Ouro do Marketing Digital”. O interessante desse segmento é que qualquer pessoa que detenha o conhecimento sobre determinada expertise pode criar e lucrar com um produto, isso nos mais variados nichos.

Mas sem o ingrediente principal da receita, a copy, tudo não vai passar de tentativas frustradas. Por isso seja o melhor copywriter ou contrate o melhor para vender para você. Faça isso e esteja entre os experts que faturam alto com esse poderoso mercado.

Um grande abraço e #boascopys!

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