Funil de Vendas: como fazer o seu e alavancar seu negócio na internet

By Leandra Soares - Admin | Funil de Vendas

maio 24

Você já deve ter ouvido falar nesta ferramenta, mas tem usado um funil de vendas bem estruturado para GERAR VENDAS SIGNIFICATIVAS em seu negócio?

Funil de Vendas bem estruturado é capaz de multiplicar suas vendas.

Toda empresa, de alguma forma já possui um funil de vendas, e deixar de usá-lo corretamente é correr o risco de falhar com os processos comerciais, reduzindo as possibilidades de lucro e deixando dinheiro na mesa. No caso das empresas online, não existe método melhor de traçar a estratégia do que utilizar um bom funil de vendas, desde que seja cuidadosamente desenhado para aumentar os resultados financeiros.

Aliás, é justamente O FUNIL QUE MUITAS VEZES RETRATA todo o processo, mapeando corretamente as etapas que o cliente passa desde o primeiro contato com seu negócio até quando compra, de fato.

Acompanhe o texto até o final e não deixe passar o que eu chamo de “encurtar o caminho”.

 

Mas afinal, o que seria o funil de vendas ou FUNIL DE MARKETING?

Como a maioria das pessoas já sabe, eu venho de experiências profissionais com o marketing “tradicional” ao longo de minha carreira. Porém, quando se trata de internet, precisamos nos atualizar diariamente. Bem, a melhor definição que encontro para você entender essa abordagem de funil é, seguindo a própria Wikipédia: um modelo estratégico que ilustra o percurso teórico que o cliente deve seguir até comprar um produto ou serviço.

Assim como no funil tradicional, ele começa largo e vai diminuindo até chegar aos reais consumidores. No marketing digital, a parte mais larga representa as visitas ao site, ou a qualquer outra fonte de tráfego que você esteja utilizando para captação de novos clientes. Imagine que toda e qualquer pessoa que se interesse pelo seu trabalho, está entrando no funil, ok? Bom, a este primeiro grupo chamamos de  leads.

funil de vendas explicado em grafico

Na sequência estão as possibilidades de comprar ou não seus produto ou serviço. Nesse momento, as leads que se tornaram clientes, comprando, continuam no funil. As outras estacionam na metade, mas você pode nutri-las com informações, quebra de objeções, e ajudá-las a tomar a decisão de compra. 

Apenas compradores que adquiriram toda a sua esteira de produtos, percorrendo o caminho do produto/serviço mais barato ao mais caro, chegaram ao fundo do funil, e são seus clientes compradores.

Bem, é interessante destacar que essa ideia vem de E. St. Elmo Lewis, que em 1898 desenvolveu um modelo que mapeia a trajetória de um cliente. A ideia de Lewis é muitas vezes referenciada como a método ou técnica AIDA – uma sigla que significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação.

Mas não para por aí…

Vamos continuar e entender como se cria um funil de vendas!

Funil de vendas no marketing digital

Existem diversas formas de criar um funil, e a verdade é que não existe regra. Cada empresa ou profissional o representa de uma forma. Eu vou abordá-lo da maneira mais tradicional, usando as mesmas características do modelo AIDA, no entanto é normalmente representado no processo por outros termos:

Etapa #1 – Prospecção do cliente

Aqui é onde se atrai as pessoas para o seu negócio, ou seja, os Prospects. São para essas pessoas que você irá vender, portanto é nessa fase que se escolhe o público alvo através de ferramentas para geração de leads. Cuidado nessa fase, se você atrair a lead errada, pode não atingir as vendas expressivas que deseja no final do processo.

Etapa #2 – Apresentação do produto

Mantenha contato com seu prospect. Aqui usamos as estratégias digitais para apresentar o serviço ou produto. Uma ferramenta muito usada nesta etapa é o e-mail marketing. Mas você também pode, e deve, não se restringir a ela.

Busque descobrir que mais se identificam com você. Incluindo WhatsApp, sequências de mensagens pelo Facebook, vídeos no YouTube ou posts em uma variedade indefinível de mídias sociais. Não irei me prorrogar aqui, mas a dica é: seja você e fale naturalmente sobre suas habilidades.

Para saber mais sobre como vender sendo você mesmo e postando nas mídias sociais com a ajuda da persuasão, eu te aconselho a não deixar de ler o artigo onde desenvolvi este tema. Clique neste link e você descobrirá que já existem técnicas simples para se interagir com o público.

Etapa #3 – Manutenção das Leads

Não há nada de errado em sequenciar seu funil, ok? Aliás, é para isso mesmo que ele serve. Para vender em sequência em uma ordem de imputs cerebrais, que você emite através de alguns gatilhos específicos. Daqui a pouco falarei mais sobre isto.

Então tenha o cuidado de analisar e refletir sobre o comportamento da lead enquanto transita pelo seu funil. Agora já é possível ver quem continua abrindo seus e-mails, buscando seu conteúdo, refine a qualidade da informação e continue interagindo por meio de conteúdo.

Etapa #3 – Quebra de objeções

Nesta fase é onde tiramos todas as dúvidas dos clientes para que eles possam tomar a decisão de compra. Consegue imaginar o quanto é importante prestar atenção nas dúvidas das suas leads? Ali estão as objeções que você precisa quebrar. Como?

Responda mensagens e comentários demonstrando que domina o tema, transmitindo segurança e claro, deixando claro que há um produto, ou serviço, à venda. Utilize a quebra de objeções para trazer novas leads, entregando mais conteúdos que podem ser a dúvida de outras pessoas. Caso se interesse em saber mais, assista a este vídeo do Conrado Adolpho. Ele é bom nisso.

Etapa #4 – Conversão de vendas. Chegando ao final!

Aqui é onde a venda acontece. A ideia é converter as leads que avançaram no funil de vendas em compradores.  Nesse nível, muito provavelmente essa lead já comprou de você, concorda?

Etapa #5 – Clientes!!!!

Agora você podo vender seus produtos com maior segurança, porque certamente já conquistou engajamento e credibilidade suficiente com sua audiência. Agora você já tem clientes!

Esse modelo de funil tem se mostrado muito eficiente no marketing digital, pois gera uma aproximação grande entre você, sua empresa e o cliente, possibilitando um relacionamento sólido com a lead, que resulta em maiores taxas de conversão.

 

” Calma aí Leandra. Mas e se a venda não acontecer?”
A solução é simples e funciona: vamos ao pulo do gato.

Ao longo do funil, você segmenta as leads, separando as que não compraram. Realimente essa lista enviando vídeos ou textos de conteúdo para melhor informá-la sobre seu mercado, seus produtos, e mostre a solução que você tem para solucionar um problema que ela enfrenta ou pode vir a se deparar futuramente. Para fazer isso melhor, acesse este link e veja nele algumas das minhas melhores dicas capazes de te ajudar.

 

O Stadium Pitch

Ah! Mais um detalhe! Não poderia deixar de citar aqui a analogia do Stadium Pitch, levantada por Chet Holmes.  Especialista em marketing e vendas, ele é autor de um estudo que tem sido usado como guia de referência para quem se dispõe a compreender a efetividade do funil de vendas.

Uma informação importante revelada por ele é que 90% dos potenciais clientes de uma empresa ainda não tem interesse em obter o produto ou serviço por algum motivo. Holmes divide esse universo de potenciais clientes em diferentes grupos de uma forma bastante esclarecedora:

3% dos clientes estão comprando nesse exato momento.

6 a 7% estão dispostos a ouvir sobre sua solução.

30% não está pensando nada a respeito do que você vende.

30% acredita não ter interesse.

30% tem certeza que não tem interesse.

É no livro The Ultimate Sales Machine que Holmes finalmente usa a analogia do Stadium Pitch para desafiar o empreendedor ou profissional de marketing a vender a solução através da seguinte questão:

Se você tivesse a oportunidade de colocar seus potenciais compradores em um estádio, como seria o Pitch de vendas para convertê-los em clientes?

Ele diz que qualquer falha na comunicação de quem estivesse fazendo a apresentação faria com que 90% do estádio se levantasse e fosse embora. Essa comparação nos leva a compreender melhor porque um funil de vendas bem estruturado é importante.

Este mapeamento pode auxiliar qualquer empresa a melhorar a abordagem para cada momento em que o cliente se encontra. Além disso, prova que nem sempre você precisa de um funil de vendas para atingir a dor do cliente, concorda?

Ignore isso e veja seu dinheiro descer pelo ralo

Mas agora que você já entendeu a estrutura completa, a partir do momento em que você tiver configurado corretamente seu funil de vendas,  direcionará melhor seus esforços e focará no seu cliente durante todo o processo. Analisando o comportamento da lead, você poderá definir soluções em conteúdo, em produtos, anúncios online, sequências de e-mail e cartas de vendas (que é o nosso foco).

É com um bom funil de vendas que você vai atrair mais visitantes, educar seus prospectos, transformar seus leads em clientes e fazer sua marca decolar cada vez mais no mercado.

Lembrando que:

  1. o seu negócio, seu marketing, suas copys têm que funcionar para o seu cliente, e não para você.
  2. dominar bem os processos do funil de vendas é compreender a fundo o que seu consumidor busca. Ignore isso e veja seu dinheiro descer pelo ralo.

Para onde você vai agora? Deseja ENCURTAR O CAMINHO?

Se sua dúvida, assim como a de muitos empreendedores é sobre como conseguirão tirar isso do papel, calma que você não é o único. Vira e mexe me deparo com posts, mensagens inbox ou email de pessoas com dúvida a respeito da criação de um funil de vendas.

Você tem dois caminhos a seguir:

1 – Pesquisar, estudar e aprender a fundo sobre o assunto para montar você mesmo o seu funil de vendas.

2 – Contratar um profissional com experiência e resultados para te ajudar com isso, encurtando o caminho e obtendo resultados imediatos.

No primeiro caso, você levará mais tempo e correrá o risco de errar e perder dinheiro, falhando em pontos importantes do funil. O lado positivo disso é que no fim, após alguns meses, você terá experiência e saberá exatamente o que funciona e o que não funciona.

Mas, se você não pode se dar ao luxo de ficar experimentando coisas, e nem tem tempo e dinheiro sobrando, e ainda quer resultados rápidos, o ideal é contar com parceiros que te auxiliem na jornada de vendas. E o ideal é que essa pessoa (ou agência) tenha experiência e resultados de sobra.

Se este último parágrafo faz sentido para você, clique aqui e fale com a gente. Teremos o prazer de te ajudar a alavancar suas vendas diariamente!

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