Gatilho Mental da Escassez. Leia ANTES que este artigo saia do ar.

By Leandra Soares - Admin | Gatilhos mentais

fev 08
gatilho da escassez

Você conhece o Gatilho Mental da Escassez?

 

Quando você vê algo como este título, por acaso não bate um sentimentozinho de perda? Que se você não fizer o que ele está sugerindo agora, pode ser que você não consiga fazer mais? Que você precisa aproveitar esta oportunidade?

 

gatilho mental da escassez

 

Pois é… esse é um dos gatilhos mentais mais poderosos que existem. Justamente por ele ter tanto poder na mente das pessoas, muitos empreendedores o tem usado. Mas, infelizmente, de uma forma que não tem mais funcionado tanto. Quer aprender novas formas de usar o gatilho mental da escassez? Então, continue lendo este artigo. Mas, antes, vamos recapitular…

O que são gatilhos mentais?

 

Os famosos gatilhos mentais ficaram mundialmente conhecidos através do livro As Armas da Persuasão, do Phd.

gatilho mental da escassez

 Robert B. Cialdini. O livro é um grande estudo sobre como o nosso cérebro é influenciado por determinadas ações e até palavras, são os princípios de influência.

Copywriters de todo o mundo usam diversos desses princípios, mas no livro, são citados apenas os 6 mais comuns e também mais fortes. São eles:  Prova Social, Afinidade, Reciprocidade, Autoridade, Compromisso e Coerência e, claro, Escassez.

 

Mas o que é escassez?

 

Para você entender direito o que é escassez, peguei um trecho do site Significados,  que explica de forma clara e objetiva o que é.” Escassez é o substantivo feminino que indica a qualidade de algo que é escasso. É sinônimo de falta, carência ou insuficiência. O adjetivo escasso tem sua origem no latim, excarpsus, palavra usada para indicar algo em pouca quantidade.”

Acho que você começou a entender onde quero chegar, acertei? Então vamos mais a fundo.

Gatilho Mental da Escassez

 

O gatilho mental da escassez desperta na gente aquela sensação terrível de perda. O escritor e filósofo G. K. Chesterton disse uma vez “Para amar qualquer coisa, basta perceber que ela pode ser perdida.” Ou seja. Mesmo que você não queira muito alguma coisa, você também não quer perdê-la. E é exatamente isso o que acontece.

 

E isso acontece, porque o ser humano não suporta o sentimento de frustração. Quer um exemplo. Imagine um dia de calor. Você está na rua e, de repente, bate aquela vontade louca de tomar um sorvete. Você corre para a sorveteria e, quando chega lá, ela está de portas fechadas. Pronto. Você já ficou frustrado. Começou a sentir um vazio por dentro. É uma sensação horrível.

 

E, é justamente o medo de sentir essa frustração, que faz com que o gatilho mental da escassez funcione tão bem para convencer alguém a comprar algum produto ou serviço.

 

Cialdini dá um exemplo simples do gatilho mental da escassez. Quando estamos conversando cara a cara com alguém e, de repente o celular toca. Quem está do outro lado da linha tem uma vantagem imensa sobre quem está bem na sua frente, disponível. O conteúdo daquela ligação pode ser algo que vá mudar a sua vida e, se você não atender, pode ser que nunca mais saiba o que estaria por vir.

Como usar o gatilho mental da escassez

 

Esse gatilho mental tem sido muito usado no Brasil, mas muito pouco explorado. Calma, eu explico. O que acontece é que os empresários o tem usado de uma só forma, que já está ficando “manjado” pelos clientes. Ou seja, as pessoas já estão percebendo que estão sendo persuadidas.

 

Lembre-se da lição número 1 da persuasão: não deixe perceber que você está persuadindo.

 

E isso é o que acontece se uma fórmula é usada muitas vezes. É como enfiar o dedo na tomada, de tanto tomar choque, uma hora você aprende que não pode mais fazer isso.

 

“Mas Leandra, como eu uso esse gatilho mental, então?” – Você deve estar perguntando agora. Então, veja abaixo as formas possíveis de você usar ainda hoje a escassez para vender melhor.

 

#1 – Escassez de tempo:

 

Você já deve ter segatiilho mental tempo deparado com coisas do gênero: “Você só tem até hoje à meia noite para comprar Tal Produto. Depois disso, o carrinho será fechado e só Deus sabe quando ele vai abrir de novo.”

 

Essa estrutura de escassez também é muito usada por lojas de varejo. Ela funciona? Sim, funciona. MAS, não tão bem quanto já funcionou, pelo motivo que eu já citei acima.

 

Cialdini cita no livro uma situação interessante que aconteceu com ele. Na cidade em que ele morava, em Mesa, no Arizona, havia um templo Mórmon. E esse templo, tinha um compartimento secreto que pouquíssimas pessoas tinham acesso, nem mesmo os frequentadores da igreja.

 

Então ele leu no jornal, que no dia X, a igreja seria aberta para a visitação pública, inclusive daquele compartimento secreto. Aquela informação, mesmo ele não tendo interesse pela religião, ou por arquitetura religiosa, o deixou com muita vontade de ir conhecer.

 

#2- Escassez de bônus:

 

Essa é uma ótima forma para convencer seu cliente a tomar a ação de comprar o seu produto. Ela funciona assim. Você oferece uma lista de bônus incríveis. Que algumas vezes, são até mais interessantes do que o produto principal em si. Mas, apenas as 10 primeiras pessoas que comprarem irão ganhar. Percebe como isso é forte? Então, continuamos.

gatilho mental da escassez

 

#3- Escassez de vagas:

 

Essa também é chamada de escassez real. Vamos pegar de exemplo um curso, palestra, workshop, ou qualquer evento presencial. Como ele é presencial, ele tem um espaço limitado. Portanto, a escassez se limita ao número de pessoas que cabem no local. Então, se você anuncia que existem poucas vagas e a procura está sendo alta. Pronto! Você acabou de acionar o gatilho mental da escassez.

#4- Escassez de acesso:

 

Com certeza você já ouviu o ditado: “Proibido é mais gostoso”. No exemplo dado mais acima quando Cialdini quis conhecer o interior do templo Mórmon, sutilmente, despertou uma curiosidade nele. Aliás, seria a oportunidade de conhecer o que pouquíssimas pessoas conhecem. É quando você é convidado a participar de um grupo seleto, que só algumas pessoas têm acesso. Parece que algo muito especial acontece por lá, e você não pode perder a oportunidade de conhecer.

gatilho mental da escassez

 

Essas são algumas formas que você pode começar a adotar a partir de hoje para comunicar uma escassez para seu cliente. Lembre-se de que se você promete uma escassez de vagas, por exemplo, você deve cumpri-la.

 

Se você quer utilizar esse ou outros princípios de influência para vender mais, clique aqui  e entre em contato comigo. Responderei pessoalmente para a primeira pessoa que me enviar um e-mail. <<<<< Olha a escassez!

 

Abraços e #boacopys

 

Gostou da leitura? Então agora quero ajudar a entender mais sobre alguns pontos importantes que mencionei ao longo do texto. Por isso, separei 3 artigos que considero indispensável a leitura. Neles você vai aprender mais sobre Copywriting e persuasão para aplicar no seu negócio.

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