Jornada do herói: Como escrever histórias que fazem chorar, sorrir e vender muito

By leandrasoaresrj@gmail.com | Storytelling

jan 09

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A melhor abordagem para difundir a missão de uma empresa é contar histórias – Philip Kotler

Eu tenho um post tratando sobre a arte de escrever histórias, o storytelling. Mas foram tantas pessoas que gostaram do assunto e me pediram mais detalhes, que eu decidi atender e fazer esse artigo especial como continuação.

No artigo citado, eu expliquei como uma boa história pode atrair, engajar e converter clientes, e como um negócio pode aplicar a narrativa, contando a própria história da empresa, de seus fundadores ou até mesmo de um produto para conectar a emoção dos clientes e vender mais.

Nele eu citei a jornada do herói e como ela pode ser utilizada como “roteiro perfeito” para aplicar o storytelling numa mensagem de vendas. Pois bem, hoje você vai aprender exatamente o que é essa tal jornada, e como ela pode ser poderosa para fazer sua empresa conquistar mais clientes e fãs para a marca.

Assim como nos roteiros de cinema, tevê e quadrinhos, essa sequência é aplicada em cartas de vendas e outras comunicações relacionadas aos negócios. Continue a leitura e descubra como criar uma jornada do herói matadora para alavancar sua empresa e tocar os corações dos seus clientes!

Entendendo a jornada do herói

O vídeo abaixo tem uma ótima explicação para o conceito. Sugiro que assista antes de continuar a leitura. Ele é bem curtinho e mostra a sequência de uma história onde a jornada do herói é aplicada…

O termo erudito para a jornada do herói é o “monomito”, uma concepção bastante usada em narrativas mitológicas. Se você gosta de filmes de super-heróis, vai se familiarizar com o conceito. A Marvel e DC Comics são especialistas no uso dela. Nos filmes de Hollywood é possível encontrar  método facilmente em filmes de sucesso como Matrix.

O primeiro a difundir essa metodologia de narrativa foi o antropólogo Joseph Campbell, pesquisador exímio da escrita, que possibilitou o entendimento da narratologia, a ciência da narrativa. Sua obra “The Hero With a Thousand Faces” (Herói das Mil Faces), de 1949, formou o que seria o cerne da jornada do herói. Desde então o método vem sendo usado em histórias de romance e aventura em diversos outros formatos.

Mais recentemente, os profissionais de marketing e vendas perceberam o potencial de usar a jornada do herói na hora de contar a história de uma marca. A explicação é simples: assim como em outras formas de narrativa, a presença de um personagem na história de uma empresa também é fundamental.

Com o caminho de um personagem sendo tratado de forma direta, o leitor tende a se conectar melhor com a mensagem abordada. E é aqui que nosso papo justamente se desenrola mais abertamente.

Ao usar a jornada do herói, seu público perceberá uma sintonia entre ela e o personagem central de sua história. E a partir dessa conexão, os negócios irão fluir de forma natural e muito mais eficiente.

Vamos entender melhor tudo isso?

Todo mundo é fã de super-heróis

Num dos TEDS em português mais assistidos, Diego de Oliveira aborda o assunto de uma maneira muito criativa e engajadora, contando sua própria história. Quer saber como uma pessoa comum pode se tornar uma super-herói? Assista ao vídeo!

A jornada do herói pode ser entendida como o caminho que um personagem central percorre. Ela explicita o ciclo da aventura, trata abertamente das nuances da experiência que é vivida na história. Percebeu como isso ficou nítido no vídeo do TED?

Conceitualmente, o processo se divide em três etapas principais:

#1. Chamada

A fase em que o “herói” aspira sua jornada. Onde as coisas começam a acontecer.

#2. Iniciação

Parte do enredo onde ocorrem diversas aventuras vividas pelo personagem/herói ao longo do caminho. Incluindo frustrações, desafios e superações.

#3. Retorno

Aqui é quando o herói retorna para casa com experiência adquirida, conhecimento e os poderes que recebeu durante a aventura para solucionar as adversidades. Você pode estar se questionando agora: Legal tudo isso, mas essa é realmente uma boa estratégia de vendas?

Pode acreditar que sim.

Aplicando este modelo de narrativa em uma mensagem comercial, suas chances de gerar resultados serão potencialmente maiores. Eu mesmo utilizo essa metodologia em minhas copys e os resultados são consideravelmente maiores.

Acima eu te mostrei os TRÊS pilares fundamentais, mas dentro deles, existem os “12 estágios”. São as etapas que formam o enredo na totalidade. Vamos ver juntos como a jornada do herói funciona passo a passo:

Os 12 Estágios da Jornada do Herói (para você ficar expert no assunto)

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#1. Mundo Comum

O ambiente normal, onde o personagem/herói vive junto a outras pessoas antes de iniciar a aventura. No caso de um produto, o momento onde ele não existia.

#2. A Chamada

Falei sobre ela acima. É quando o herói é chamado para um grande desafio. O personagem é persuadido a deixar sua zona de conforto para resolver um problema e segue em sua missão, assim como para o produto essa é a fase de concepção da ideia.

#3. Recusa ou Reticência

O herói tende a recusar ou demorar a aceitar o desafio proposto, resistindo a viver a jornada. Quase sempre é porque tem medo ou se sente inseguro. (Eu recomendo cuidado com esse recurso, utilize somente quando verdadeiro. Como sempre digo, não minta para seu futuro ou atual cliente!!!)

#4. Mentoria

Ele se encontra com um mentor (um sábio, um orientador, etc.), recebe uma ajuda particular, algo que o toca intimamente e que o motiva a aceitar a chamada. Essa mentoria, ou orientação, lhe concede o conhecimento e a sabedoria para encarar a aventura.

#5. Cruzamento do Primeiro Desafio

O personagem passa a perceber que sua missão não será fácil e inicia a busca da superação.

#6. Provações, aliados e inimigos

O herói enfrenta problemas, passa por testes, se depara de frente a incógnitas. Nesta fase ele também enfrenta inimigos em comum com a sua audiência (prospects/clientes) e encontra aliados. Acaba aprendendo as regras do novo universo.

#7. Aproximação

O personagem supera as provações, vence os desafios com uma solução possível de ser utilizada por todos.

#8. Provação difícil ou traumática

Nesse momento da história, surge a maior dificuldade da aventura. Um caso de vida ou morte, por exemplo. (Também recomendo utilizar com moderação! Isso no geral é utilizado em filmes, porém no marketing nem sempre é necessário.)

#9. Recompensa

O personagem escapa da tragédia, supera o medo e adquire a “solução mágica”, a recompensa por ter aceitado o desafio e cumprido a missão.

#10. O Retorno

O herói retorna ao mundo comum, volta ao ponto de partida com a missão cumprida.

#11. Ressurreição

A décima primeira etapa forma outro momento decisivo na vida do personagem. Um novo teste ao qual o perigo é enfrentando. O momento oportuno para que ele use a fórmula mágica e supere o desafio. Em marketing, isso significa que ele testou e aprovou a solução.

#12. O Regresso (com a fórmula)

O personagem volta para casa com a “fórmula mágica” a fim de ajudar a todos do mundo comum.

Repare como isso fica explícito nos vídeos que eu usei como exemplo aqui, principlamente na história do Diego.

Importante destacar que essas fases nem sempre serão aplicadas à risca, podendo ser adaptadas de acordo com a história. Mas é importante conhecê-las e aprender o que cada uma representa na hora de criar uma boa história para sua marca.

E como isso pode ser realmente aplicado?

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Bem, a jornada do herói está presente em diferentes fases da nossa vida, em diferentes esferas. Por exemplo:

– Desde quando você começa a ir pra escola até se formar…
– Quando você entra na faculdade até quando arranja o primeiro emprego…
– Desde quando você começa a trabalhar e alcança a promoção…
– Quanto você se casa do emprego e decide começar a empreender…

Tente lembrar de quando você já passou por algum perrengue em sua vida. É certo que pelo menos algumas etapas da jornada ficaram claras na sua cabeça ao recordar do que rolou.

Imagine isso aplicado em uma copy para a venda do seu produto… Certamente isso irá conectar muito mais as pessoas do que um simples discurso com as vantagens e características da solução. A jornada do herói é uma grande chave para tornar suas copys mais interessantes e poderosas.

Mas quem é o herói, afinal?

Para contar uma história que te ajude alcançar os objetivos em seu negócio, é essencial compreender desde a visão de mundo ao mapa da empatia do seu cliente. Com isso em mente, você consegue criar a história focada no consumidor.

Mas tem um detalhe importante…

Mesmo que o roteiro esteja narrando algo que você ou sua empresa passou, o foco está no cliente. Ninguém quer saber a sua história, a não ser que hajam elementos de conexão fortes com a própria história do cliente.

As pessoas querem saber como é que a sua história pode ajudá-las, porque no fundo elas querem saber como elas serão os heróis de suas próprias histórias. Para ficar claro, imagine o Batman conversando com um menino que também perdeu os pais assassinados…

Por mais que o menino admire o Batman, ele está preocupado mesmo é sobre como vai poder superar a morte dos seus progenitores. O Batman pode motivá-lo e inspirá-lo com sua história, mas a coisa só vai funcionar mesmo, se o menino perceber que a narrativa dá a ele a mesma possibilidade de se tornar um herói também.

O seu negócio pode ajudar as pessoas a atingirem suas metas. A questão é que elas estão buscando como serem os heróis de suas próprias histórias. Você pode fazer parte ajudando elas nessa jornada, ou assisti-las triunfarem usando os produtos e serviços de seus concorrentes.

Lembre-se disso ao criar seu storytelling.

 Então, animado para aplicar a jornada do herói em suas comunicações de vendas? Algumas dúvida sobre o assunto? Deixe um comentário abaixo!

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