O seu cliente diz o que você irá vender para ele!

By leandrasoaresrj@gmail.com | marketing online

fev 11

vender

Vender é uma arte? Sim, vender é uma arte. E vender entregando ao seu cliente aquilo que ele realmente busca e necessita, sem máscaras, sem enganos, sem possibilidades de posteriores reclamações, é a maneira mais sublime de vender. Você sabe como se consegue isso?

A venda deve ser parte de um relacionamento de confiança, que constrói uma plataforma, onde cliente e vendedor continuarão um suprindo as necessidades do outro. A sua de receber dinheiro pelo seu trabalho, de ser remunerado pela entrega da solução. E a do cliente, de solucionar um problema real que está o incomodando.

Mas para que isso ocorra, você precisa estar bem preparado. Aliás, você se prepara bem, domina o tema e tem plenas condições e quebrar todas as objeções do seu cliente? Também sabe qual a ferramenta que você pode utilizar para perceber o que seu consumidor quer?

Vou te responder neste artigo. Continue a leitura e descubra!

Atenção e percepção: as armas do fechamento em vendas

vender

Durante sua interação com o cliente, seja em uma reunião, troca de e-mails ou negociação direta, você precisa identificar quais as maiores expectativas do seu cliente. Esse é o primeiro passo para vender mais. E só depois disso que você usa as técnicas de convencimento para fechar a venda.

Por isso que…

Seu maior aliado na negociação, pode acreditar, é seu poder de se concentrar no que o outro te revela. Nesse caso, você precisa aplicar atenção total no que o cliente está dizendo. Captando bem a mensagem dele, você consegue utilizar a informação que ele te passou para fechar o negócio, e aí vai poder usar a persuasão para concluir o processo.

No mundo digital, você consegue “ouvir” sua persona lendo os e-mails que recebe, enviando pesquisas e interagindo com elas através das redes sociais, por exemplo. Aliás, aqui vai uma dica:

Faça parte de grupos em que seu público-alvo supostamente está. Leia os comentários, as postagens, capte duvidas e observações, enfim, seja um bom observador. Você vai obter excelentes insights para descobrir o que ele busca.

Tenho uma história interessante com essa coisa de ouvir o cliente…

Certa vez fui visitar um prospect. Enquanto eu o esperava, ele falava ao telefone sobre sua mais nova aquisição: um carro importado. Quando ele desligou, vendo a felicidade que ele estampava pelo novo bem que havia comprado, dei os parabéns pela compra e iniciamos uma conversa sobre o assunto.

Ele, muito feliz, me descrevia todos os itens de segurança do veículo. Enquanto ele falava, sem que ele percebesse, registrei algumas informações importantes….

Na hora de finalizar a venda, mencionei a possibilidade de incluir no pacote rastreadores de localização em todos o produtos que eu estava ofertando a ele. A simples menção desse item a mais no meu produto, me fez fechar o negócio sem nem ao menos o cliente tentar descontos

Eu não teria fechado a venda dessa forma se não tivesse prestado atenção no que ele prezava, nesse caso, a segurança. Usei isso como gatilho. Deu para captar?

Então, é por aí…

O segredo de uma venda perfeita pode estar na descoberta do que seu cliente quer e necessita. Através do que ele descreve ou deixa no ar, você precisa ajudá-lo a decidir pela solução que você vende.

Grave isso:

Nem sempre domina a situação é quem mais fala. Ouvir é o momento mais precioso de uma venda.

Mas não pense que acabou…

Aprendendo a influenciar o cliente

vender

É crucial ao vendedor ter habilidade em influenciar a partir das percepções que captou do cliente. Mas não só isso. É muito importante também que ele saiba como, quando e onde exercer tal influência.

É preciso sempre que você contextualize e desenvolva um time para exercer influência. Preste atenção nas três frases abaixo:

Quando não se conhece a causa, fica difícil reproduzir o efeito.

Se eu o conheço melhor do que você me conhece, eu posso influenciar você.

Se eu o conheço melhor do que você se conhece, eu posso controlar você.

É para pensar…

E tão importante para a influência são os sistemas representacionais. De acordo com os estudos de Roger C. Bayiley, qualquer que seja o sistema representacional do comprador, o processo de influência e convencimento depende de:

  • 12% do canal sinestésico;
  • 35% do canal auditivo;
  • 53% do canal visual.

Isso pode variar dependendo da inclinação do cliente:

Compradores visuais: São os que se convencem vendo. Têm de ver para comprar. Importante saber tornar visível, mostrando os benefícios do produto de modo visual.

Compradores auditivos: Os que se convencem ouvindo. É preciso saber descrever bem as vantagens do produto.

Compradores sinestésicos: São os que se convencem fazendo. Têm de por a mão na massa, testar para comprar o produto.

Essas informações são fortes e poderosas. São conceitos da neurociência para te ajudar a exercer influência.

Comece a praticar isso hoje mesmo e qualquer dúvida deixe aqui nos comentários que terei muito prazer em responder e te ajudar.

Abraço e #boascopys!

 

Buscando mais conteúdos sobre vendas? Aqui estão alguns:

Como dobrar os resultados de suas vendas usando um único gatilho

9 dicas essenciais para escrever uma carta de vendas milionária

3 cartas de vendas milionárias para alavancar o seu negócio digital

Como influenciar a mente dos seus consumidores e vender mais

About the Author

Leave a Comment:

(2) comments

Lélia Maria 12 de setembro de 2015

Aprendendo muito e descobrindo que amo vender!!!
Grata, gratíssima!!!
Bjs

Reply

[…] #2 – É fundamental conhecer profundamente o cliente, vontades, hábitos, seus valores e acima de tudo, necessidades. O que você chama de prospect, cliente, persona ou avatar, nada mais é do que uma PESSOA. E sendo uma pessoa tem necessidades a serem supridas. Descubra quais são essas necessidades em detalhes e faça a melhor oferta sem precisar dar desconto… […]

Reply
Add Your Reply

Leave a Comment: